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Vol.7-N° 1, 2023, pp. 2469-2486
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MQRInvestigar 2469
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Competitive Strategies and the Commercial Management of the
Company Holcim Ecuador S.A.
Estrategias Competitivas y la Gestión Comercial de la Empresa Holcim
Ecuador S.A.
Autores:
Ing. Alcívar Laz, Marlene del Rocío
UNIVERSIDAD TÉCNICA DE MANABÍ
Ingeniera Comercial
Egresada de la Maestría de Administración de Empresas, Instituto de Posgrado
Portoviejo – Ecuador
malcivar5006@utm.edu.ec
https://orcid.org/0000-0001-9286-1702
Mag. Ruíz Cedeño, Angélica Beatriz
UNIVERSIDAD TÉCNICA DE MANABÍ
Docente de la Universidad Técnica de Manabí,
Departamento de Administración de Empresas
Portoviejo – Ecuador
angelica.ruiz@utm.edu.ec
https://orcid.org/0000-0001-8170-5624
Citación/como citar este artículo: Alcivar, Marlene y Ruíz Angélica. (2023). Estrategias competitivas y la gestión
comercial dela empresa Holcim Ecuador S.A.
MQRInvestigar, 7(1), 2469-2486.
https://doi.org/10.56048/MQR20225.7.1.2023.2469-2486
Fechas de recepción: 18-FEB-2023 aceptación: 08-MAR-2023 publicación: 15-MAR-2023
https://orcid.org/0000-0002-8695-5005
http://mqrinvestigar.com/
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Resumen
Las estrategias competitivas en la actualidad son consideradas como acciones que presentan
gran relevancia en el desarrollo de la gestión comercial, partiendo de la idea que de esto
depende el éxito de las empresas. Es fundamental que dentro del sector empresarial se
reconozcan estrategias que permitan poder competir eficientemente, gracias a la utilización
de una estrategia pertinente que facilite el cumplimiento de las metas y objetivos propuestos
en las empresas. El presente estudio se dirige a analizar las estrategias competitivas y la
gestión comercial de la empresa Holcim Ecuador S.A. El enfoque metodológico de esta
investigación responde a una metodología de tipo descriptiva con un enfoque cuantitativo,
debido a que se trabajó en la recolección de datos necesarios para probar y validar los
resultados, para ello se llevó a cabo una encuesta, generando así una serie de resultados en
los cuales se logró demostrar la incidencia que tienen las estrategias competitivas en la
gestión comercial de la empresa Holcim Ecuador S.A. se puede concluir que las estrategias
competitivas por diferenciación y las estrategias competitivas por enfoque de bajo coste son
las empleadas en la empresa estudiada e influyen significativamente en la gestión comercial.
Las fallas en el entorno administrativo son aspectos a mejorar, dado que estos generan efecto
al interior de la gestión comercial y en las estrategias diseñadas en función del desarrollo y
posicionamiento en el mercado.
Palabras claves: gestión comercial, estrategias competitivas, empresas.
Vol.7 No.1 (2023): Journal Scientific
Investigar ISSN: 2588–0659
https://doi.org/10.56048/MQR20225.7.1.2023.2469-2486
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Abstract
Competitive strategies are currently considered as actions that are highly relevant in the
development of commercial management, based on the idea that the success of companies
depends on this. It is essential that within the business sector strategies are recognized that
allow to compete efficiently, thanks to the use of a pertinent strategy that facilitates the
fulfillment of the goals and objectives proposed in the companies. The present study is aimed
at analyzing the competitive strategies and commercial management of the company Holcim
Ecuador S.A. The methodological approach of this research responds to a descriptive
methodology with a quantitative approach, because we worked on the collection of data
necessary to test and validate the results, for which a survey was carried out, thus generating
a series of results in which it was possible to demonstrate the incidence of competitive
strategies in the commercial management of the company Holcim Ecuador S.A. It can be
concluded that the competitive strategies for differentiation and the competitive strategies for
the low cost approach are those used in the company studied and significantly influence
business management. The failures in the administrative environment are aspects to improve,
since they generate an effect within the commercial management and in the strategies
designed based on the development and positioning in the market.
Keywords: commercial management, competitive strategies, companies.
Vol.7 No.1 (2023): Journal Scientific
Investigar ISSN: 2588–0659
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Vol.7-N° 1, 2023, pp. 2469-2486
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MQRInvestigar 2472
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Introducción
La gestión comercial en la actualidad empresarial del Ecuador se presenta como un elemento
de gran importancia para el desarrollo de los procesos que infieren de forma directa en el
entorno de las entidades, por ello, estos se muestran como acciones de gran connotación para
la mejora de los sistemas organizacionales, partiendo de la idea que mediante estas acciones
se forma una marcada incidencia en todo lo relacionado al desarrollo de las economías
nacionales (Perdigón, 2020).
La gestión comercial se define como la realización de una serie de actividades que se
emprenden para trabajar en el desarrollo de un grupo, es importante tomar en consideración
la forma en la cual se trabaja en relación a la búsqueda del cumplimiento de las metas y
objetivos, para ello se necesita de personas, las cuales mediante su desempeño en ciertas
labores esenciales aportan en elementos como son la planeación, organización, dirección y
control (Oré, 2018).
En el Ecuador se puede apreciar una deficiencia en el manejo de las funciones estratégicas
en la mayoría de las empresas, ya sean estas grandes, medianas o pequeñas, por esta razón
se reconoce que la gestión comercial, dentro de su ejecución tienen como finalidad
encargarse de trabajar en todo lo relacionado con la apertura de la organización al mundo
externo, en el cual se puede apreciar que existen falencias en las tareas por encarar, en función
de la satisfacción al cliente y la participación de mercado, para lograr incrementar sus ventas,
dosificar las actividades del marketing, capacitar al recurso humano, mejorar procesos
administrativos, orientando a desarrollar la rentabilidad, que va de la mano con el
crecimiento de la empresa.
La gestión comercial, en el entorno empresarial es una actividad de gran relevancia, dado
que esta infiere en el intercambio de la organización con el mercado; es importante identificar
los elementos que se generan en la gestión comercial para el manejo de los productos y/o
servicios de la empresa por el cual se percibe un valor monetario, en un ejercicio de
conjugación plena en la que se ejecutan las variables del marketing, como son el producto y
el precio.
La empresa Holcim Ecuador S.A. impulsa la gestión comercial posicionándose en el mercado
a través del resultado de ventas y las estrategias que adapta para lograr la satisfacción del
cliente. Sin embargo, a pesar de ser una empresa sólida, que aplica estrategias competitivas
buscando la excelencia para competir en el mercado, presenta poco análisis de estrategias
para mejorar la gestión comercial. Los empresarios luchan por crear estrategias competitivas
para superar a la competencia, pero esas muchas veces son momentáneas.
Holcim pertenece a un grupo específico de empresas e industrias las cuales implementan en
la realización de sus actividades procesos de gestión administrativa que tienen como punto
de partida a las funciones básicas que parten de: planificación, organización, dirección y
control, con el objetivo de cumplir a cabalidad los objetivos y metas planteadas. Esta es una
compañía con gran potencial económico, la misma que está en funcionamiento desde el año
2004 y entre sus características consta la experiencia, trabajo, calidad del producto, entre
Vol.7 No.1 (2023): Journal Scientific
Investigar ISSN: 2588–0659
https://doi.org/10.56048/MQR20225.7.1.2023.2469-2486
Vol.7-N° 1, 2023, pp. 2469-2486
Journal Scientific
MQRInvestigar 2473
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otros; generando así que se establezcan los más altos estándares de calidad en sus productos
y servicios.
En la actualidad se considera que las estrategias competitivas están aunadas a las capacidades
operativas de la empresa en relación a su competencia, por ello estas estrategias trabajan en
la gestación de capacidades, tomando en cuenta que esta viene evolucionando con el pasar
del tiempo en relación a las capacidades de la empresa (Carmona, 2018).
Tomando en consideración que dentro del entorno empresarial se constituye una especie de
paradigma con respecto a las estrategias competitivas, esto da paso a las llamadas estrategias
genéricas, para que las empresas consoliden ventajas competitivas, en función de costos bajos
o liderazgo en costos, de tal manera que pueda participar en el mercado de forma eficiente,
con una ventaja al interior de los costos que son considerados como favorables para los
clientes.
En un mercado globalizado y competitivo, Holcim Ecuador S.A. se ha convertido en un
referente de innovación aplicando estrategias que le permiten competir y mantenerse en el
mercado, combinando de manera eficiente y eficaz su situación interna, así como también las
oportunidades externas. El talento humano es considerado por la empresa Holcim como uno
de sus activos más valiosos, poniendo sumo cuidado a la atracción y retención del mismo;
para tener a las mejores personas en los puestos indicados, sin embargo, a pesar de ser una
empresa sólida, que aplica las funciones de la gestión comercial buscando la excelencia e
implementando estrategias para competir en el mercado, no está exenta de la inadecuada
aplicación de estrategias competitivas que no permiten la consolidación óptima del desarrollo
comercial.
Por lo expuesto surge la necesidad de analizar la problemática generada por las estrategias
competitivas en la gestión comercial de la empresa HOLCIM ECUADOR S.A. y analizar si
las estratégicas competitivas que emplean se mantienen en el tiempo generando beneficios
para el desarrollo de la empresa. El objetivo planteado dentro de la presente investigación
está encaminado en analizar las estrategias competitivas y la gestión comercial de la empresa
Holcim Ecuador S.A. Se responde a la siguiente interrogante ¿Inciden las estrategias
competitivas en la gestión comercial de la empresa Holcim Ecuador S.A.?
Estrategias competitivas
Los autores (Moncada Sánchez et al., 2020) consideran que:
La dinámica que presenta actualmente el mercado global tiene la necesidad de generar
estrategias
competitivas
dentro
de
las
empresas
para
poder
posicionarse.
Es
importante reconocer que para el diseño de las estrategias es oportuno tomar en cuenta
combinar el resultado del análisis de la situación interna de la entidad y su capacidad
de mejora para suplir las necesidades que se generan dentro del mercado externo. (p.
112)
Otros autores sostienen que las decisiones conceptuales de la estrategia competitiva son:
Vol.7 No.1 (2023): Journal Scientific
Investigar ISSN: 2588–0659
https://doi.org/10.56048/MQR20225.7.1.2023.2469-2486
Vol.7-N° 1, 2023, pp. 2469-2486
Journal Scientific
MQRInvestigar 2474
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La fórmula que se utiliza en la empresa para alcanzar un rendimiento superior al de
sus competidores. Este se presenta como un método que va de la mano con una serie
de actividades, encaminadas a crear una posición tolerable frente a un posible entorno
ofensivo, que en sus características promueva la capacidad para generar acciones
defensivas en el sector en el cual se requiere el desarrollo de un proceso organizativo,
facilitando así un rendimiento superior sobre su competencia (López et al., 2019, p.
192).
La competitividad es considerada como una de las condiciones de mayor validez, por
ello
son
perseguidas
por
los
directivos
en
las
organizaciones,
los
cuales
son
conscientes de la creciente demanda y expectativas de la clientela, la cual es cada vez
más exigente y compleja. Necesitan de sus mejores armas de batalla para ocupar una
posición privilegiada en el mercado y asegurar su permanencia en el mediano y largo
plazo. (Díaz et al., 2021, p. 1).
La Gestión comercial
La ejecución de los procesos de gestión comercial dentro de las organizaciones por sus
características
afecta
de
manera
considerable
todo
lo
relacionado
con
el
desempeño
económico, por ello estas acciones se ven inmersas en la toma de decisiones y la forma de
interactuar con los clientes (Perdigón, 2020).
La
gestión
comercial
se
constituye
dentro
del
plano empresarial
como
un
elemento
importante en el sistema de dirección, tomando en cuenta que estas acciones posibilitan
conocer el mercado, como se maneja la competencia y adaptarse a las nuevas y cambiantes
condiciones del entorno, tomando en cuenta la toma de decisiones y la opinión de los clientes
reales y/o potenciales como un elemento indispensable para alcanzar el éxito dentro del plano
organizacional por cuanto hoy el comercio ya no es el tradicional punto de distribución
minorista, con un mostrador y la colocación de los productos sin un sentido estratégico en
las secciones y escaparates (Clarke et al., 2018).
Según lo refiere en su libro: Amador (2003) sostiene que la gestión comercial dentro de su
estructuración consta el desarrollo del proceso administrativo, desde las funciones esenciales
que involucra: planificar y organizar la estructura organizacional, así como definir cargos
que conforman la empresa, además la dirección y control de cada actividad.
La gestión comercial se establece como una sinergia constante, tomando en cuenta que parte
de acciones que pretenden gestionar una mejor utilización de recursos, por ello, se puede
apreciar que las decisiones adecuadas tienen un efecto positivo en las organizaciones, por el
contrario de no ser así, se puede apreciar que las acciones no logran ser suficientemente
adecuadas, dado que al no ser efectuadas en un tiempo oportuno, tienden a generar un
impacto negativo. (Gavilánez et al., 2018, p. 6)
Funciones de la gestión comercial en relación a las estrategias competitivas.
Vol.7 No.1 (2023): Journal Scientific
Investigar ISSN: 2588–0659
https://doi.org/10.56048/MQR20225.7.1.2023.2469-2486
Vol.7-N° 1, 2023, pp. 2469-2486
Journal Scientific
MQRInvestigar 2475
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Las empresas realizan sus actividades relacionadas a la gestión comercial en un ambiente
competitivo dinámico o en un entorno que se encuentra cambiando de manera constante, lo
cual se deriva de las acciones relacionadas a la creación de nuevas oportunidades, las
mismas que frente a esta situación obligan a que dentro de la empresa se implementen
recursos y capacidades, las cuales dentro de la empresa permiten crear mecanismos que le
permiten ser más competitiva en función de poder adaptarse a todas las demandas planteadas
al interior del mercado (Miranda, 2021).
La integración de conocimientos relacionados con la gestión comercial, van de la mano con
la utilización de la tecnología, personas y recursos que dentro del sistema económico de la
empresa logren desarrollar un valor agregado a un determinado producto o servicio con el
que se desea comercializar, por ello el generar estrategias competitivas es importante dentro
del mercado, que se torna cada vez más competitivo (García et al., 2021).
La actividad comercial, dentro de su aplicación contribuye a la satisfacción de todo lo
relacionado con las necesidades de los clientes y principalmente al incremento de todo lo
relacionado con la competitividad, en función de obtener resultados económicos positivos en
términos de ingresos y utilidades, es importante tomar en cuenta que en ocasiones no se
aprovechan de manera correcta las herramientas de gestión, las cuales están al servicio de la
actividad comercial lo que incide de forma negativa en los resultados de eficiencia económica
(Clarke et al., 2018).
Según Perdigón (2020) menciona que mediante la gestión comercial todo lo relacionado con
las empresas, tienen mejores acciones en la búsqueda de redireccionar los objetivos y el
alcance que puede llegar a presentar un negocio en tiempo real, considerando que toda
empresa pretende lograr la fidelidad y confianza de todos los clientes. Para alcanzar este
objetivo es importante tomar en cuenta las siguientes acciones:
Evaluar el desempeño de todas las estrategias, en relación a la medición de forma
adecuada de todos los indicadores económicos y comerciales: estos son elementos
que parten desde los diferentes niveles de ventas, crecimiento del mercado, reducción
de la mayoría de gastos operativos, etc.
Actualizar y seguir trabajando de manera continua en el fortalecimiento del perfil del
negocio principalmente en las redes sociales.
Establecer un canal de comunicación efectivo entre los gestores del negocio en las
plataformas digitales y los directivos para ejecutar acciones correctivas a tiempo.
Reelaborar y ajustar la estrategia atendiendo a los resultados obtenidos durante esta
etapa.
Mendoza (2017) sostiene que “la gestión comercial presenta un carácter sistémico, en el cual
se plantea acciones orientadas a cumplir con los objetivos a través del desarrollo de las
funciones básicas de la gestión en el proceso administrativo” (p. 952).De los procesos de
gestión comercial se toma en consideración el crecimiento y desarrollo de los procesos
comerciales de la empresa, por ello es importante resaltar que actualmente las empresas
Vol.7 No.1 (2023): Journal Scientific
Investigar ISSN: 2588–0659
https://doi.org/10.56048/MQR20225.7.1.2023.2469-2486
Vol.7-N° 1, 2023, pp. 2469-2486
Journal Scientific
MQRInvestigar 2476
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dentro
de
su
gestión
implementan
una
gran
cantidad
de
recursos
en
la
obtención,
procesamiento,
aplicación
y
proyección
de
todos
los
montos,
que
mediante
su
implementación permiten desarrollar un poder el cual soporte y ayude a la toma de decisiones
(Vanegas et al., 2020).
Las empresas dentro de su campo de acciones requieren analizar sus índices de eficiencia y
competitividad, con la finalidad de conseguir la preferencia de los clientes, como principal
sentido dentro de su actividad comercial, dado que gracias a la calidad en el servicio es una
alternativa de gran relevancia para que las empresas logren obtener una ventaja única y
sostenible respecto a sus competidores, independientemente de la actividad comercial o de
los servicios que ofrezcan (Silva et al., 2021).
Materiales y métodos
El enfoque metodológico de esta investigación es cuantitativo. Según Hernández et al.,
(2014) este enfoque se define como la recolección de datos necesarios para probar y validar
la hipótesis va de la mano con acciones relacionada a la medición numérica y el análisis
estadístico, con la finalidad de lograr establecer pautas para el comportamiento y manejo de
teorías.
La investigación es de campo, porque se recolecta información como el cuestionario
estructurado para la encuesta. Para Arias (2012) la investigación de campo dentro de su
aplicación consiste en el manejo de información mediante la recolección de datos, los cuales
se relacionan con los sujetos investigados, o de la realidad en la cual ocurren los hechos, por
ello es necesario que estos se trabajen sin manipular o controlar variables alguna, para que
así el investigador consolide la información, pero no altera las condiciones existentes.
Según Hernández et al. (2014) La población es “considerada como el conjunto en el cual se
agrupan todos los casos que van de la mano con una cantidad exacta de especificaciones”
(p.174). En esta investigación la población estuvo conformada por los directivos de la
empresa ubicados en Manta, Guayaquil y Quito, considerando un total de 10 individuos.
Como se obtuvo acceso a la población completa no se hizo muestreo. Se realizó una encuesta
por medio de un formulario google forms y se empleó el software Microsoft Excel para
procesar los datos y proceder a elaborar las frecuencias y porcentajes.
Vol.7 No.1 (2023): Journal Scientific
Investigar ISSN: 2588–0659
https://doi.org/10.56048/MQR20225.7.1.2023.2469-2486
Vol.7-N° 1, 2023, pp. 2469-2486
Journal Scientific
MQRInvestigar 2477
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Resultados
Figura 1
Determinación de las estrategias competitivas para el crecimiento de la organización y calificación de la
gestión comercial
Nota. Obtenido de la encuesta realizada a los directivos de la empresa Holcim S.A. Ecuador, en la ciudad de
Manta, Guayaquil y Quito.
En la figura 1 se puede observar desde la perspectiva de los directivos que el 50% está
totalmente de acuerdo en que las estrategias competitivas son determinantes para el
crecimiento de la organización, mientras que el resto de los directivos, representados por el
50% están parcialmente de acuerdo en que las estrategias competitivas son determinantes
para el crecimiento de la empresa. Así mismo, en cuanto a la gestión comercial que se
implementa en la empresa, 5 de los 10 directivos, representados por el 50% manifestó que la
gestión comercial es muy buena y el otro 50% de encuestados enunció que es buena.
En relación a las estrategias competitivas y la gestión comercial dentro de la empresa Holcim
S.A. se puede mencionar que estas acciones aportan al crecimiento empresarial facilitando el
diseño de un plan y el conjunto de acciones que al ser empleadas en la empresa permiten
impulsar la presencia de la compañía en el mercado, facilitando así que esta logre impulsar
una marcada participación en el mercado y desarrollar de manera eficiente una ventaja
competitiva única.
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10%
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30%
40%
50%
60%
Totalmente de acuerdo
Parcialmente de acuerdo
Ni estoy de acuerdo ni en
desacuerdo
Parcialmente en
desacuerdo
Totalmente en
desacuerdo
Muy buena
Buena
Regular
Mala
1) ¿Está usted de acuerdo en que las
estrategias competitivas son determinantes
para el crecimiento de la organización?
2) ¿Cómo califica la gestión
comercial implementada dentro de
la empresa por sus colaboradores?
Encuesta realizada a los directivos de la empresa Holcim S.A.
Vol.7 No.1 (2023): Journal Scientific
Investigar ISSN: 2588–0659
https://doi.org/10.56048/MQR20225.7.1.2023.2469-2486
Vol.7-N° 1, 2023, pp. 2469-2486
Journal Scientific
MQRInvestigar 2478
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Figura 2
Beneficios para mejorar dentro de la gestión comercial y beneficios de una gestión comercial eficaz
Nota. Obtenido de la encuesta realizada a los directivos de la empresa Holcim S.A. Ecuador, en la ciudad de
Manta, Guayaquil y Quito.
En la figura 2 se puede observar que el 30% de los directivos considera que la relación con
los clientes es el beneficio que se
debe mejorar dentro de la gestión comercial; el 40% refirió
que las promociones y ofertas son los beneficios a mejorar; mientras que el 30% opinó que
son otros los beneficios que deben tener mejoría, entre estos están: la facilidad que se ofrece
al cliente para que tenga acceso a los productos, mejorar el uso de la página web para que el
cliente
pueda
hacer
cotizaciones,
evitando
dejar
de
lado
a
clientes
potenciales,
la
comunicación en el área comercial y operacional para entregar lo ofrecido a los clientes es
otro de los beneficios a mejorar en la gestión comercial. Con respecto al tema de los
beneficios más relevantes para la empresa dentro de la gestión comercial el 60% de los
directivos expresó que el beneficio más relevante es aquel que incrementa la satisfacción del
cliente y su fidelidad y el 40% opinó que el beneficio más relevante es aquel que permite
estructurar los procesos de producción de una manera adecuada.
En relación a los beneficios que se deben generar para la gestión comercial dentro de la
empresa Holcim S.A. se puede apreciar que es necesario trabajar en la relación con los
clientes, por ello se debe generar mecanismos que logren captar la atención de los mismos
frente a la adquisición de los productos, por ello la promoción y ofertas permiten al cliente
generar una percepción de necesidad del producto incrementando así la fidelidad de los
mismos con la empresa y su actividad comercial.
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Relación con los
clientes
Beneficios en
ventas
Promociones y
ofertas
Otros
Facilita el
cumplimiento de
los objetivos
Permite
estructurar los
procesos de
producción
adecuadamente
Incrementa la
satisfacción del
cliente y su
fidelidad
Los directivos que optaron por la
opción otros, consideran que los
beneficios que se deben mejorar
son:la facilidad que se ofrece al
cliente para acceder a los
productos; realizar cotizaciones
desde la página web evitando así
dejar de lado clientes
potenciales; mejorar la
comunicación en el área
comercial y operacional para
entregar lo ofrecido a los clientes,
conservando la imagen de la
empresa y evitando tensiones
internas en el área operativa.
3) ¿Qué beneficios considera que se debe mejorar dentro de la
gestión comercial de la empresa?
4) ¿Cuál de los siguientes beneficios de una
gestión comercial eficaz considera más relevante y
beneficioso para la empresa?
Encuesta realizada a los directivos de la empresa Holcim S.A.
Vol.7 No.1 (2023): Journal Scientific
Investigar ISSN: 2588–0659
https://doi.org/10.56048/MQR20225.7.1.2023.2469-2486
Vol.7-N° 1, 2023, pp. 2469-2486
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Figura 3
Limitantes dentro de las estrategias competitivas empleadas por la organización que afectan el desarrollo
comercial
Nota. Obtenido de la encuesta realizada a los directivos de la empresa Holcim S.A. Ecuador, en la ciudad de
Manta, Guayaquil y Quito.
La
figura
3
muestra las
principales limitantes
dentro
de
las
estrategias competitivas
empleadas en la organización, así como las limitantes que los directivos consideran que
afectan más al desarrollo comercial de la empresa. Obteniendo como resultado que el 50%
de los directivos considera las acciones que realiza la competencia es el principal limitante
dentro de las estrategias competitivas que se han empleado en la empresa; el 30% expresó
que es el desconocimiento sobre implementación; el 20% indicó que es la falta de recursos
una de las principales limitantes dentro de las estrategias competitivas. Entre los mismos
encuestados, el 50% enunció que las fallas en el entorno administrativo es el limitante que
más afecta al desarrollo en el área comercial; el 20% refirió que es la inadecuada capacitación
del personal; el 20% consideró que entre otros limitantes está la falta de personal en el área
comercial para atender rápido la demanda y el 10% contestó que es la deficiencia de los
equipos tecnológicos.
En relación a los limitantes que se generar para la gestión comercial dentro de la empresa
Holcim S.A. se puede apreciar que esto va de la mano con las actividades comerciales
generadas por la competencia, las cuales obligan a la empresa a trabajar de forma constante
en nuevas ideas comerciales, por ello requiere que todos los departamentos y en especial el
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administrativo se involucre en la gestación de ideas para captar la fidelidad del cliente.
30%
50%
20%
0%
10%
20%
50%
20%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
Desconocimiento sobre implementación
Las acciones de la competencia
La falta de recursos
Otros
Deficiencia en equipos tecnológicos
Inadecuada capacitación del personal
Fallas en el entorno administrativo
Otros
La falta de personal en el área comercial para atender la
demanda en forma rápida es uno de los limitantes que
afecta el desarrollo comercial.
5) ¿Cuál considera que es uno de los principales limitantes
dentro de las estrategias competitivas empleadas en la
organización?
6) ¿Dentro de los limitantes presentes en las estrategias
competitivas empleadas en la organización cuál considera
que afecta al desarrollo comercial?
Encuesta realizada a los directivos de la empresa Holcim S.A.
Vol.7 No.1 (2023): Journal Scientific
Investigar ISSN: 2588–0659
https://doi.org/10.56048/MQR20225.7.1.2023.2469-2486
Vol.7-N° 1, 2023, pp. 2469-2486
Journal Scientific
MQRInvestigar 2480
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Figura 4
Relación comercial con los clientes de la organización e implementación de promociones y ofertas en las
ventas
Nota. Obtenido de la encuesta realizada a los directivos de la empresa Holcim S.A. Ecuador, en la ciudad de
Manta, Guayaquil y Quito.
La figura 4 hace referencia a la relación comercial que existe con los clientes y la
implementación de promociones y ofertas en las ventas. El 70% de los directivos considera
que están totalmente de acuerdo en que la relación comercial con los clientes es excelente y
el 30% opinó que están parcialmente de acuerdo. El 50% de los encuestados expresó que
están totalmente de acuerdo en que la empresa implemente promociones y ofertas en las
ventas; el 40% refirió que parcialmente de acuerdo; el 20% no está de acuerdo ni en
desacuerdo; mientras que el 10% contestó que están parcialmente en desacuerdo.
En relación a la relación comercial que se desarrolla con los clientes dentro de la empresa
Holcim S.A. se puede apreciar que esta es adecuada debido el compromiso de la empresa por
aportar de forma activa a las construcciones o acciones a desarrollar en temas de construcción
de sus clientes, sin dejar de lado las promociones y descuentos, por ello esto permite que el
cliente se relacione y tome a la empresa como un elemento a considerar frente a la
competencia.
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70%
80%
Totalmente de acuerdo
Parcialmente de
acuerdo
Ni estoy de acuerdo ni
en desacuerdo
Parcialmente en
desacuerdo
Totalmente en
desacuerdo
Totalmente de acuerdo
Paracialmente de
acuerdo
Ni estoy de acuerdo ni
en desacuerdo
Parcialmente en
desacuerdo
Totalmente en
desacuerdo
7) ¿Está usted de acuerdo en qué la relación
comercial con los clientes de la organización
es excelente?
8) ¿Está usted de acuerdo en qué la
organización debe de implementar
promociones y ofertas en las ventas?
Encuesta realizada a los directivos de la empresa Holcim S.A.
Vol.7 No.1 (2023): Journal Scientific
Investigar ISSN: 2588–0659
https://doi.org/10.56048/MQR20225.7.1.2023.2469-2486
Vol.7-N° 1, 2023, pp. 2469-2486
Journal Scientific
MQRInvestigar 2481
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Figura 5
Planeación implementada en la gestión comercial y aspectos a desarrollar en función del desarrollo de la
empresa
Nota. Obtenido de la encuesta realizada a los directivos de la empresa Holcim S.A. Ecuador, en la ciudad de
Manta, Guayaquil y Quito.
El 50% de los directivos estuvo totalmente de acuerdo en que la planeación implementada
actualmente en la gestión comercial es la adecuada y otro 50% estuvo parcialmente de
acuerdo. El 70% de los directivos consideró que el aspecto a desarrollar para la estabilidad
de la empresa es que sea sostenible en el tiempo; el 20% refirió que las ventajas competitivas
por liderazgo en costos es el aspecto que se debe considerar y el 10% expresó que el aspecto
a desarrollar es que lo que se realice no sea fácil de imitar.
En relación a la planeación y aspectos a desarrollar para la estabilidad comercial dentro de la
empresa Holcim S.A.
según los datos obtenidos, se puede mencionar que es fundamental que
dentro de la empresa se trabaje en brindar un buen servicio, por ello mediante una adecuada
planificación para captar más clientes, sin dejar de lado el beneficio real, que se presenta al
optimizar los recursos, controlar el endeudamiento o asegurar liquidez.
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10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
Totalmente de acuerdo
Parcialmente de acuerdo
Ni estoy de acuerdo ni en desacuerdo
Parcialmente en desacuerdo
Totalmente en desacuerdo
Que no pueda ser fácil de imitar
Debe ser sostenible en el tiempo
Ventaja competitiva por liderazgo en
costes
Ventaja competitiva por diferenciación
9) ¿Está usted de acuerdo en qué la planeación implementada en
la gestión comercial es la adecuada?
10) ¿Cuál considera usted que son los aspectos a
desarrollar en función de la estabilidad comercial de
la empresa?
Encuesta realizada a los directivos de la empresa Holcim S.A.
Vol.7 No.1 (2023): Journal Scientific
Investigar ISSN: 2588–0659
https://doi.org/10.56048/MQR20225.7.1.2023.2469-2486
Vol.7-N° 1, 2023, pp. 2469-2486
Journal Scientific
MQRInvestigar 2482
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Figura 6
Estrategia competitiva empleada por la empresa para posicionarse en el mercado
Nota. Obtenido de la encuesta realizada a los directivos de la empresa Holcim S.A. Ecuador, en la ciudad de
Manta, Guayaquil y Quito.
Al encuestar a los directivos sobre la estrategia que emplea la empresa para posicionarse en
el mercado, el 60% respondió que la estrategia competitiva por diferenciación y el 40%
refirió que las estrategias competitivas por enfoque de bajo coste es la estrategia que han
empleado y les ha permitido posicionarse en el mercado.
En relación a las estrategias competitivas para posicionarse en el entorno comercial dentro
de la empresa Holcim S.A.
se puede apreciar que su trabajo está en caminado a una adecuada
construcción, relacionada con la producción de cemento, concreto y agregados. Dentro de las
principales estrategias se puede apreciar que estas van de la mano con las soluciones
innovadoras
e
integrales,
que
responden
a
la
mayoría
de
necesidades
del
mercado,
desarrollando en el cliente una relación de compromiso para el desarrollo sostenible y la
creación de valor compartido para la sociedad.
Discusión
La investigación tuvo como objetivo analizar las estrategias competitivas y su impacto en la
gestión comercial de la empresa Holcim Ecuador S.A.
Siendo el principal hallazgo la confirmación de la importancia que existe en conocer y aplicar
estrategias competitivas para desarrollar una adecuada gestión comercial, siendo notorio que
el
50%
de
los
directivos
encuestados
expresó
que
las
estrategias
competitivas
son
determinantes para el crecimiento de la organización, este hallazgo coincide con lo expresado
por (Carmona, 2018) el cual sostiene que las estrategias desarrolladas por parte de las
organizaciones
deben
ser
consideradas
como
un
pilar
fundamental
para
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40%
50%
60%
70%
Estrategia
competitiva por
diferenciación
Estrategia
competitiva por
liderazgo de costes
Estrategia
competitiva por
enfoque de bajo
coste
Estrategia
competitiva por
diferenciación de
bajo coste
Otros
11) ¿Cuál considera usted que es la estrategia competitiva empleada en la empresa para posicionarse
en el mercado?
Encuesta realizada a los directivos de la empresa Holcim S.A.
Vol.7 No.1 (2023): Journal Scientific
Investigar ISSN: 2588–0659
https://doi.org/10.56048/MQR20225.7.1.2023.2469-2486
Vol.7-N° 1, 2023, pp. 2469-2486
Journal Scientific
MQRInvestigar 2483
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conocimientos sobre las formas de competir en el mercado, dado que de esto dependerá el
éxito en la gestión empresarial y comercial.
Con respecto al tema de los beneficios más relevantes para la empresa dentro de la gestión
comercial el 60% de los directivos expresó que el beneficio más relevante es aquel que
incrementa la satisfacción del cliente y su fidelidad y el 40% opinó que el beneficio más
relevante es aquel que permite estructurar los procesos de producción de una manera
adecuada. Las promociones y ofertas son beneficios a mejorar, así lo considera el 40% de los
directivos, influyendo este tipo de estrategia en la gestión comercial de la empresa; la
comunicación en el área comercial y operacional también es primordial al momento de hacer
énfasis en las mejoras a realizar.
Toda empresa debe implementar acciones estratégicas que fortalezan su participación en el
mercado, para crear lazos de fidelización en los cliente y preferencias, aumentando así, los
niveles de productividad y calidad, con el fin de mejorar la gestión comercial de la
organización, “ se es más competitivo cuando se ofrece mejor calidad a bajo precio y con un
buen servicio” (Collins et al.,2017,p.2).
La fallas en el entorno administrativo son resultados que afectan el desarrollo de la gestión
comercial, la capacitacion del personal, así como el personal idoneo para desenvolverse en
áreas determinadas influye al momento de crear estrategias competitivas y que puedan ser
aplicadas como se planifica para satisfacer la demanda.
En los resultado obtenidos mediante la encuesta realizada, con respecto a la planeación
implementada en la gestión comercial, el 50% de los encuestados estuvo totalmente
deacuerdo con la gestión implementada hasta ahora. La gestión comercial constituye una
parte fundamental dentro de la dirección de las empresas, pudiendo identificar el mercado,
la competencia y la adaptación a nuevos escenarios empresariales (Clarke et al., 2018).
También se pudo identificar que la estrategia competitiva por diferenciación y la estrategia
competitiva por enfoque de bajo coste son las estrategias empleadas para posicionarse en el
mercado, desarrollando y creando estabilidad comercial de la empresa. Las empresas
obtienen ventaja competitiva cuando logran sostener los costos de producción y materia
prima al mínimo, “permitiendo competir con base en precio, que generalmente debe estar
abajo del promedio del mercado” (Arriero et al., 2016, p.29).
Conclusiones
Para
dar
respuesta
al
objetivo
de
investigación
planteado;
analizar
las
estrategias
competitivas en la gestión comercial de la empresa Holcim Ecuador S.A. podemos afirmar
que las estrategias competitivas si inciden en la gestión comercial y van de la mano con las
necesidades de los clientes y situaciones que infieren en la preferencia de los mismos, este
es uno de los principales problemas, que se toman en cuenta en el desarrollo de la gestión
comercial de la organización, permitiendo el crecimiento y sostenibilidad en el mercado.
En la empresa Holcim S.A. en relación a la gestión comercial se puede apreciar que la
empresa presenta falencias en la conformación de los equipos de venta, dado que estos no
Vol.7 No.1 (2023): Journal Scientific
Investigar ISSN: 2588–0659
https://doi.org/10.56048/MQR20225.7.1.2023.2469-2486
Vol.7-N° 1, 2023, pp. 2469-2486
Journal Scientific
MQRInvestigar 2484
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están familiarizados con soluciones tecnológicas, sin dejar de lado, el manejo inadecuado de
acciones que si no son trabajadas de forma correcta pueden inferir de forma directa en el
incremento de las ventas.
Por otro lado, es importante destacar que para llegar a esta instancia se debe reconocer que
las estrategias competitivas por diferenciación y las estrategias competitivas por enfoque de
bajo coste tienen participación en la gestión comercial, al poder vender productos a bajo
precio, aumentando el volumen de ventas, logrando así, liderar el mercado.
La gestión comercial implementada es positiva, sin embargo, existen fallas en el entorno
administrativo
que
influyen
en
la
gestión
comercial
y
en
el
empleo
de
estrategias
competitivas, generando efectos negativos en el desenvolvimiento del personal que planifica
y emplea las estrategias para satisfacer la demanda de la empresa y por ende su desarrollo y
posicionamiento en el mercado.
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comercial
en
México. CienciaUAT, 15(2),
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Epub
14
de
abril
de
2021.https://doi.org/10.29059/cienciauat.v15i2.1369
Vanegas, D.A., Tarazona-Bermúdez, G.M., Rodríguez-Rojas, L.A. (2020). Mejora de la
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empresa de IT. Revista Científica, 38(2), 174-183.
Conflicto de intereses:
Los autores declaran que no existe conflicto de interés posible.
Financiamiento:
No existió asistencia financiera de partes externas al presente artículo.
Agradecimiento:
N/A
Nota:
El artículo no es producto de una publicación anterior.